半岛·体育中国官方网站平台登陆张振方：不负初心与热爱 海能给你最真诚的产品分析测试百科网讯，谈到海能，很多人脑海里会浮现初心、热爱这样的词汇。自2006年王志刚带领一批青年干将开始创业，他们的增长速度令业界敬佩，背后这些年轻人付出了巨大的努力，他们吃住在临邑工厂，从最上游的钣金、喷涂、注塑、机加工、SMT到最后的包装，构建管理了几乎整个供应链；他们在北京、上海、苏州、山东以及德国多特蒙德建立了研发中心，形成海能、新仪、悟空、G.A.S.、海森5个品牌。近日，分析测试百科网采访了海能未来技术集团股份有限公司张振方总经理，希望他的回顾和展望能激励更多拥有和坚忍不拔精神的科学仪器从业者，不负初心与热爱，做出最真诚的产品，回报给我们的用户，早日实现我们的科学仪器强国梦。

　　谈到自己的经历，张振方笑着说：我的背景相当简单。当年从临床医学专业毕业后，就加入了王总（王志刚，现任海能董事长）的公司，误打误撞进入了科学仪器行业，从此再也没有离开过。

　　当时王总经营的是一家贸易公司，他发现整个行业中80-90%都是做进口的代理，国产仪器很难被用户认可，作为贸易公司也很难形成自己的品牌。“只要我们花时间，不信产品做不好”，王总决定做自己的产品。从决定做仪器的那一刻起，王志刚立马转让了原先的贸易公司，将自己的全部身家全身心投入新成立的海能。

　　张振方说，我们非常佩服王总的决心和魄力，愿意跟随王总一同为新的事业打拼拓荒，这一做，就是15年。前8年我负责市场营销，2014年，海能挂牌新三板后，为了完善组织架构，我开始任总经理负责公司的全面运营，一直到现在。

　　行业里有很多公司一边做代理，一边开发自己品牌的产品。海能从诞生之日起为何就断掉了代理？王志刚认为：你必须要沉下心来或是有破釜沉舟的精神，才可能做好。如果脚踏两只船，精力分散，市场上如何面对激烈的挑战、怎么可能做好？

　　刚成立时选择一个产品很重要，最早选的产品就是凯氏定氮仪，当时考虑两个原因：首先是前公司代理时正值“十一.五”全国农技推广中心测土配方施肥项目，即需要先测定土壤中氮磷钾元素的含量，才能指导科学施肥。该项目是县级监测站普及的第一个项目，拨付的资金也很有限。我们在做贸易时参与过该项目，了解到县级监测站买不起进口产品。而当时进口产品的价格在20-30万元以上，国内产品1万元以下，差距非常巨大，就相当于汽车和自行车的差距，而不是汽车性能好坏的差距。虽然每个单位的资金量不大，但是普及使用量大。用户买了很多1万元以下的产品，经常出现故障或者仪器停摆不能正常工作；同时又买不起进口产品。其实这中间有一个空档，我们调研后决定从该技术着手，同一些技术单位合作立项开发这些产品，这在当时是一个非常重要的契机。

　　2005-2006年也是经济快速发展的一个阶段。老百姓从吃上饭到吃好饭，关注的就是食品的营养指标检测，常规需测定蛋白质、脂肪、纤维、各种维生素等的含量。凯氏定氮仪不仅可测定土壤中的氮元素，还能测定蛋白质。基于这两点考虑，海能在创立之初就选择了有机中的蛋白、脂肪、纤维测定这一系列产品，开始逐步研发。这是成立起步的一个阶段。

　　第二阶段也经历了重要的思考。科学仪器行业每一类产品的细分市场容量有一定的上限。由于我国地域广泛、客户群体广，当时做企业的想法就是是做大规模；而欲把规模做大做强，会发现单一品种很难。当然现在的主流思想是要做精，但是做精更难，要思考如何开展营销战略、如何展开大生产、如何搭建研发体系、如何信息化管理。而只有到了一定规模才有更多的资金，可反哺投入到研发、体系建设、完善供应链等。所以我们认为，如果在科学仪器行业发展，在把单个产品做精的基础上，要不断寻找新的机会，来扩大企业的规模。当时我们开始立项一些的相关产品。2008年开始筹备，2009年海能在上海成立了第一家分公司和研发团队，开始研发电化学、物理光学仪器等系列产品。海能将分公司设在上海是希望能够招揽到更优秀的人才，因为行业门槛较高，需要光机电软、生命科学、计算机等多学科的人才。海能目前拥有5个系列、不同品类和型号的相关产品，就是从该阶段开始思考和不断积累的。

　　第三个阶段也很重要，2011年以后，随着产品质量的提升，技术不断迭代更新，对客户应用的理解更加深刻，用户也越来越多接受海能的产品。但同时海能也面临巨大的挑战：即仪器的可靠性离预期还有差距。海能的客户都是一些重要的单位，他们对可靠性要求很高。因此我们开始反思，企业是以盈利为目的，还是希望活得更长久，那时也做了很多探讨和思考。

　　我们认为，国内科学仪器发展起来需要两个基本条件和突破点。第一点，做好产品品质，达到世界一流水准，最低限度也要满足用户的基本需求，在正常开展实验时故障率大幅下降。这是基本条件和准入门槛。第二点，发挥本土化服务的优势。我们对中国国情和用户情况了解更透彻，更理解中国用户的诉求，在实现价值和维护上更匹配，在及时性、专业性、收费标准等方面做得比外企更优秀。因此我们认为：品质加服务将成为海能发展的支柱和核心理念。从品质来讲最重要的认知是：设计决定了未来的品质，因此我们需不断优化和提升研发人员的技术实力，加大研发投入。近5年海能的研发投入均大于10%，去年达到15%。

　　第二个更大的挑战是全产业链也就是供应链问题。科学仪器的特点是多品种，通常一个产品由几百甚至几千个物料组成，这些物料涉及玻璃、塑料、金属等非常多的细分品类，如聚四氟乙烯材料的细分种类就达数十种，需要研究其特性和加工工艺。另一项要求是需要很高的加工精度，比如加工的表面光洁度要求在0.4A以上。加工精度要求很高，却没有很大的需求量。因为科学仪器还有一个特性是小批量，一般一种分析仪器卖到每年1000台以上，基本就达到国内产品市场量第一，多数产品年产量稳定在初期几十台、后期几百台的情况。目前的供应链极难满足我们的生产需要。此外为了加大研发速度，及时响应中国客户的一些特殊需求，供应链响应的及时率亦非常重要。王总当时就海能的发展表示：我们必须重新做战略定位，我们要自建自己的产业链！从那时开始，一个环节一个环节的陆续提升产业链能力，覆盖了从SMT到机加工、钣金、模具、注塑、表面处理等环节。目前为止海能的非标定制件80%以上源于自产半岛网址，同时还开始推进核心流体控制相关泵阀的自主研发。自己研发并不是为降低成本，多年来自产部件的成本比外国的都要贵；但好处是一旦遇到特殊需求，可以自己改进和调整，而外购很难支撑这种改进。

　　海能2013年在临邑建立了产业基地，2014年年底正式开始第一批生产。此前海能的经营模型是哑铃型：一头是研发，一头是市场。2012年后海能的发展模型是正三角形：研发、市场和制造，从轻资产变成相对重资产的运营模式，主要就是为了提升仪器品质和可靠性。虽然不断前进的过程中会遇到很多问题和挑战，但我们每个阶段都有一个进步。随后，我们收获了市场的正反馈和更多的信任，销售业绩也获得增长。

　　发展初期，海能一直保持50%以上的复合增长率，目前更稳健一点。随后我们开始思考国内科学仪器的市场增速，我国市场是全球增速最快的一个市场，但距离欧美的总量还有很大增长空间。有报告指出，全球科学仪器市场上美国占27%，中国才12%。在我国科学仪器市场上，常规产品进口综合占比高于70%，高端产品占90%或全部依赖进口。因此在存量市场中的进口替代也有很大增长空间。

　　海能在全产业链布局的同时，亦在思考未来的发展，依然围绕多品种的战略。2014年，海能登陆新三板，借助该平台进行了一次融资。尝试学习世界顶尖企业的发展模式，通过并购快速做大企业规模，再产生有机增长和并购的协同作用，通过高效管理促使企业效益持续增长。

　　2015年海能全资收购了微波的老品牌上海新仪，并由此产生非常好的协同作用，几年运营后微波的销售翻了3倍。2016年海能跨国投资德国G.A.S.，他们研发的国际领先的气相离子迁移谱，是分析食品风味及感官评价的好工具，也是食品科研领域重点关注和研发的一个方向，未来将有很好的市场机会。海能间接控股了G.A.S.，并将该技术推广到国内，力邀具有国际化业务开拓经验的顶尖大咖刘文玉加盟海能，主管气相离子迁移谱业务。经过3年的推广，该业务取得许多成果，比如协助国内科研用户发表了700多篇论文半岛网址，申请了60多项发明ZL，今天在谈到食品风味分析新技术时，很快就会想到气相离子迁移谱。

　　随后，2017年海能同欧洲的DL公司合作，购买其高效毛细管电泳（HPCE）相关ZL技术，在知识产权的合作和技术转移方面开展新的探索；目前产品已基本成型，正在客户处试用。

　　2018年，海能设立了悟空，这是一个重要的节点。谈到为何设立悟空时，张振方说，此前海能主做有机元素分析和样品前处理，在进一步扩展业务时发现，主流分析仪器如液相色谱的应用范围越来越广泛，整个中国有近60亿的市场，而国产液相色谱加起来也不到10%，一些知名药企或大型分析测试机构，国产色谱就更难觅其踪。深入思考后，海能认为这是一个机会，因此从各方面寻求各种合作来进入色谱行业，最后和有志于液相色谱的研发团队联合成立了悟空仪器。历经2年多苛刻的研发和测试，我们认为目前取得了不错的成绩，液相增量对业务产生了贡献，成为新的增长点。

　　2019年后海能没有继续控股公司，而采取战略投资的方式。15年的发展历程中，有很多合作伙伴始终相伴海能，从零开始一同将几个单品做到国内市场第一，其间踩过很多坑、吃过很多亏、走过很多弯路，沉淀了一点经验，已建立全产业链的生产体系和管理体系。国内有很多创新和创业性的公司，他们有相关的技术并洞察到市场机会。我们就想：大家可以合作产生协同作用，抱团取暖加速做大做强。后续，海能相继参股了海森仪器、投资了安杰科技，各项工作进展顺利。

　　如果用供应商，我们只是他们很多客户中的一个，重视程度、态度、人员更换引发的质量波动都存在问题，而自建后上述情况大幅减少。

　　其次， “好料才出好的产品”，对供应链最上游的基础元件，海能均选择知名品牌或高品质产品再自己加工，确保基础原材料品质，从而进一步保证产品质量和可靠性。

　　海能还建立和完善了质量管理体系，关注用户需求、实际使用情况和使用反馈。海能在三、四年前即建立售后服务的数据分析系统，记录每一个客户的每一台仪器在产品生命周期内发生的问题，进行归类分析后交给质量部。每个月组织相关的产品事业部、研发人员、召开质量会，针对问题第一时间拿出解决方案。重视客户反馈并及时改善必须要做，但没有数据系统之前，可能知道某处有问题，但问题的数量、归类、批次等都没有目前这么清晰。

　　其次，海能从具有国际经验的公司里聘请优秀的同行，将其从北京聘任到临邑厂区，负责海能整个质量管理体系的搭建。因为有理念还要有流程和制度的支撑，才能让整个产品的质量体系在正向通道里不断完善，将流程和制度不断数字化，让所有管理者、开发人员和第一时间了解客户的使用状况和反馈的问题，进一步加快后续改善速度。

　　第三点，海能产品在出厂前花时间和精力做大量可靠性测试，还请国内检测机构花几个月做可靠性试验。比如在航空航天大学的国家级重点实验，悟空液相做了整整4个月的可靠性实验，确保不再发现问题，可适应极端情况和恶劣条件的应用后才推向市场。用户的反馈很好，接受度也高。有了该经验后，海能在产品后期都大量投入可靠性测试和可靠性实验。

　　张振方总结说：品质是决定企业能否走得更远、能否发展壮大的一个基石。做好品质和质量控制对我们是机遇也是挑战，因为器件非常复杂是项系统化的工作。谁做的好，谁就可以获得客户的信任，信任的体现就是客户的订单。

　　在谈到当今中外关系、“卡脖子”、十四五规划、国产科技制造业等背景下，海能将面临哪些机遇和挑战，并有哪些思考和举措时，张振方表示：当前海能面临非常大的机遇。从习主席的讲话到工信部、科技部等对科学仪器的重要性越来越重视。从相关出台的文件和政策当中，对国产仪器采购提出了很多明确的要求：具体到必须使用国产，或者国产仪器、国产品牌的占比不得低于多少。这对于国产仪器来讲是很大的机遇。同时我认为，大背景下亦会有更多的国外同行来中国投资建厂生产，也将为我国国产仪器的发展培养一些非常重要的人才。这些决策对于整个中国科学仪器来讲，无疑是春天已经到来。

　　我们面临的挑战也将非常大，我们不可能在一个被保护的情况下发展壮大。一家优秀的公司需在充分竞争的土壤里才能茁壮成长。在真正的竞争下，我们必须要把产品的技术性能，对客户需求包括特殊领域差异化需求的把握，仪器的可靠性和品牌应用支持都做好，客户才会真正信赖和购买产品。海能和世界一流企业相比还有很长的路要走，比如还要持续提升仪器的可靠性、优化软件算法、更深刻理解客户应用。科学仪器行业需要既关注仪器也关注应用，面对不同客户样品前处理的方法，仪器实验测试的条件会有很多变化；我们应该提供给客户更简便解决问题的方案，这些都需投入很大的精力时间来研究。

　　问到北交所时，张振方表示：北交所的成立使新三板创新层的海能技术在进一步发展中有了更多的选择。国家对于北交所的定位是专精特新创新性的企业，它的出现和定位可加速科学仪器行业的资本化速度。科学仪器行业的专业性、精细化以及科技创新的属性都非常契合北交所的要求，随着北交所工作的推进，未来科学仪器行业会或许有更多的公司去北交所上市，资本也将催生科学仪器行业的进步。

　　张振方表示，科学仪器市场相对比较稳健，增速很多能达到2倍GDP的增速；但也会产生一些分化，比如质谱、色谱、自动化前处理的需求越来越大。海能今年上半年增幅相对较大，主要原因是去年受疫情影响较大。今年最大的亮点是海能的色谱产品较去年有大幅增长；同时在G.A.S.产品上增幅明显，在风味研究和环境领域方面获得很多突破。传统的元素和微波等样品前处理产品基数较大、均保持稳健增长。

　　2021年，海能技术 K2025高效液相色谱仪在原有二元高压梯度系统的基础上，推出四元低压梯度、一元等度输液系统和DAD二极管阵列检测器等新品，并推出了带制冷温控功能的自动进样器；推出全新款D200 型Dumas定氮仪升级版，TANK 40 微波消解仪。明年新产品将有更集中的发布半岛网址，如同时测碳氢氮磷氧的元素分析仪，膳食纤维测定仪等产品。

　　张振方最后谈到海能技术的发展规划。海能技术现有几大事业部：海能有机元素分析、悟空光谱色谱、新仪样品前处理、G.A.S.气相离子迁移谱，增长空间很乐观。

　　首先，要稳步提升市场占有率，通过持续提升技术、加强服务能力和应用开发，为客户提供更完美、更极致的体验。其次，推进现有产品到更多的应用场景，比如与科学仪器关联性紧密的医疗领域等。第三点，继续推进全产业链方面的工作，它是支撑海能产品品质和长久发展的重要战略支柱。海能将探索全自动化生产，数字化工厂以及“熄灯工厂”，希望在3-5年中构建几条生产线，将类似于富士康式的全自动化生产方式移植到科学仪器生产和制造中。最后也希望海能在资本市场上更进一步，进入更大的板块。