半岛·体育中国官方网站平台登陆我在下沉市场开修理厂人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象。当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征，也即常常以偏概全。— 百度百科

　　当我们把目光聚焦在一二线城市的大连锁或新势力身上，就容易习惯用头部企业的光环去分析这个行业的现状，而选择性地忽视了规模更为庞大的下沉市场。

　　上周，AC汽车发表的《夫妻老婆店必死？他们才是后市场最顽强的生命力！》一文，引发行业热议。此次，AC汽车采访了4位在下沉市场做维修生意的老板，通过他们的讲述给汽车后市场做一次画像。

　　尽管在采访过程中，他们一致认为今年的生意难做，但是面对业务下滑，他们当中有的已经在寻求转型，尝试新的突破；有的在内功，静待时机。他们对当下的境况是困惑的，对行业的前景却是乐观的。

　　在我们镇上，我的修理厂规模还是比较大的，4个门面，接近600平。在小镇上开店，只要把规模做到最大，广告费就省了。

　　2010年，我从上海辞职回老家创业，因为县城的试错成本低，东山再起的机会多。从洗美起步，后来增加了钣喷业务，前几年又加了保养机修业务。

　　以前生意还凑合，养家糊口问题不大。今年开始，很多同行反馈生意不好，我们也是。我们今年的业绩相比同期下滑至少在15%-20%。

　　前段时间，有个做配件的老板跟我说配件生意今年也不好，他们以前每月都有1万多的利润，今年居然有几个月只有1000多块。这反映在我们门店也比较符合现状，很多客户的车辆轮胎已经老化了，但是就是舍不得换。

　　都说大环境不乐观的情况下，单店要靠降本增效来维持生存。但是，降低成本对我们单店来说难度太大，房租、工资和采购都动不了。

　　我们今年的做法是在不增加人手的前提下，继续扩大业务范围，新上了轮胎和四轮定位业务。另外，我想在人效这块多想想办法，改善员工利润分成和业绩提成，把员工和业绩在一起，人效提高坪效自然上去了。

　　很多人也在谈单店要不要站队，我暂时是不会考虑，新巨头的思路看不透也没把握。我现在唯一的想法就是养精蓄锐半岛全站，等待时机。

　　我的厂在县里的一条老街上，周边的同行都是做综合维修，县城里的车主一般比较清闲，生活节奏慢，对快修快保的需求不高。县里只有一家大连锁做快修快保，离我门店2公里左右，对我们的影响不大。

　　郑州市场各大连锁之间的互相PK，比价格拼服务，一定程度上也把车主的消费需求拉上了一个新台阶。虽然我不清楚我们这个小县城的车主是否受此影响，但不可否认的是他们的消费理念确实在变化。

　　以前他们只看重价格是否最低，是否能修好，但是现在他们要先看修理厂的形象，门店装潢是否看着舒服，环境是否干净舒适，包括员工的接待流程、说话语气等，都是他们在意的点，如果第一印象差了，之后也就不会再进店。

　　这对我们一个县级的单店来讲，想做好门店的标准化就很难，特别是维修板块很难规范流程。另外半岛全站，这两年进店大修的车辆台次下滑明显，我觉得未来的后市场肯定是细分市场，专修、保养、钣喷业务都会独立出来。

　　所以，我接下来会考虑做快修快保，个人倾向于找有主机厂背景的维修连锁，希望借助主机厂的品牌效应，用他们标准化的流程、营销手段、供应链等支持，解决目前遇到的难题。

　　我的汽修厂在小县城，业务涵盖维修保养、钣金喷漆到新车销售、保险、过户等。周边的同行有专做洗美，也有做综合维修，做快保服务的只有一家。

　　我既是老板，也是师傅，带了一个中工。县城里面请不起人，也不愿意请人，否则一年就给工人打工了。

　　小县城里做生意，大家都知道讲人情，讲熟人经济，但是对于我们来说，最头疼的也是人情，因为只要你开门做生意，就避不开赊账、欠账难追的问题。

　　去年和前年我们店的赊账情况特别严重，赊的金额也不高，最多的也不过几千块钱。每年到年底的时候，就需要花很大的精力去要账，很多时候确实抹不开面，但是一年忙到头，不可能一分钱不要，只能硬着头皮催账。

　　其实，不仅仅是维修行业赊账多，小县城里各行各业都有这种情况，做分期付的也很多。今年开始，我只给信誉好客户提供赊账，信誉差的客户修理之前会明确告知不支持赊账，如果他不能接受就只能忍痛放弃。

　　前段时间，有个客户在我店里换轮胎，一共也就1000多块钱，他希望可以先付一半，还有一半年底再付。我就只能先和他沟通，500块买轮胎的成本都不够，最后客户也能理解，付了全款。现在我对赊账客户的原则就是，产品的成本一定先付，赊账的部分只能是工时。

　　虽然现在市面上有很多做分期的机构，但是几千块钱做分期，县城里的车主抹不开面子。我发现不少年轻的车主愿意分期，他们在付款的时候会选择花呗。

　　县城里的车主比较认可一线品牌和原厂件，但是熟人推荐比广告重要。县城里的车主对品牌的黏度不高，选择小众品牌比一线品牌要好做，前提是能够取得车主信任，选的品牌能够在手机上被搜索到。

　　我们的易损件采购只有部分来自平台，因为周边的门店都从平台采购，价格透明，产品也没有差异化。现在县城里的不少车主，也喜欢通过电商平台多方比价。比如我们的滤芯就是按照网上的价格售卖，但是我们还是有钱赚的，只是赚的没有以前多而已。

　　就现在来看，我们这种开在县城里的单店只能说养家糊口还凑合，未来这个行业的进步肯定要看大连锁，我们要做的就是先站稳脚跟，做好自己的服务，提升专业能力，剩下的就是等待了。

　　我本科读的车辆工程，毕业后就开始进入汽车维修行业，在4S店做过技术主管。前几年在梧州经营一家800平的综修厂和一家社区店。

　　我们的机油从当地经销商那里拿货，每年会押几万块的质保金不付给他们，产品出了问题从质保金里扣，他们也能接受这个协议。易损件也从当地供应商采购；全车件从汽配城采购，不会考虑配件平台，因为他们的退货率高。

　　为什么小店、夫妻老婆店多呢？因为梧州市场上中工太多了，他们在这个行业干了很长一段时间，待遇却没有多大起色，市场上给他们的成长空间很窄，很多大师傅并没有想要退休。这就导致他们喜欢跳槽，或出来自己开店。

　　梧州一个中工的月薪在3000元以内，很多中工自己开店的期望也不高，每月3500元就行，这就可以解释为什么市场上的价格战会这么激烈。

　　你会发现这个行业目前出现比较大的变化就是，以前都是厉害的技师才会出来开店，现在能力一般般的中工也出来开店，整个市场乱成一锅粥。

　　另外，梧州没有区域连锁，外来的大连锁应该也看不上梧州市场。除了合规问题，梧州作为一个人口流出的城市，客流不足的情况下，大连锁只靠快修快保，服务做不深，想存活就很难。

　　在我们这里，很多人买的第一辆车一般是二手车，因为靠近广东，从广州、深圳那边调来的二手车源多，这也导致维修保养的客单价比较低。

　　虽然很多人说低线城市的经营优势就是靠人情，其实人情维护起来更难，游戏规则太复杂。我们的客户也是出于对我们的信任，我们没有特别严谨的报价环节，特别熟的客户一般都不用开票。

　　从2018年下半年开始，业务下滑严重，我的社区店就没再继续开拓。今年年初的时候，周边的同行都在困惑：客户都去哪里了？周边也有很多二类厂都干不下去了。

　　虽然后市场的环境比较艰难，但是我觉得对单店来说还是静下心来，内功，提升运营效率，不要瞎折腾，要先活下去。

　　想在这个行业有所作为，还是要借助大形势，等着行业刮一次台风，否则怎能让猪飞起来。我期待着维修行业能够出现代表，行业能够在政策上做一次顶层设计，实现从上而下的改变。

　　目前在南宁和梧州两地，上面也在推技师等级认证半岛全站，为了保持权威性，权利没有下放到当地的运管部门。如果有技师拿这个证书来应聘，我是认可的。当然能够对后市场产生多大影响，现在还有待检验。

　　相比一二线城市，下沉市场里的人情关系确实复杂，维护成本也很高，利弊明显。在业态上，受限于快修快保的服务深度，洗美、综修厂比较普遍。车主的消费观念有了一定转变，价格之外，也比较看重品质和服务。他们钟爱原厂件和一线品牌，但更信任熟人推荐。

　　所以，对于想要进入下沉市场寻找商机的后市场企业来说，先深入了解当地人的生活习惯、认知差异、消费能力和思维模式就显得至关重要。