bd半岛官网90后修二代如何运营新能源和年轻用户让老牌连锁转型“狂飙”？当8090后车主成为消费主力军、8090后技师成为门店骨干时，8090后门店老板也在经营层面逐渐探索出新玩法。

　　作为一家近30年历史的老牌连锁，桂林天成车业从1995年经营汽修厂开始，到现在拥有两家4S店、一家名车馆和五家社区店，在当地收到不少车主认可。

　　天成车业总经理经纬作为90后修二代，自接任重担以来，重新审视门店与车主之间关系，以融入年轻人爱玩的方式，打造一套特色鲜明的服务模式半岛网址，以应对当下三大市场变化，让这家老牌连锁焕发出新活力。

　　2016年，经纬先后在市场部和名车馆（一线门店）作为负责人服务公司和车主，“客户其实很昂贵”是他从中得到的最大感受。

　　对于汽车销售来说，进店量非常关键，因此十分注重销售漏斗并把控细节，包括是否跟客户产生了有效沟通、是否存在有效跟进，是否有相应转化，并将获客量和转化率纳入员工考核。

　　但在汽服门店，由于获客相对简单，及时与客户沟通并照顾其感受做的并不到位，浪费客户的现象十分严重。因此，经纬在接手汽修门店后，不断构思并形成自己的经营理念，对“服务”进行深度挖掘。

　　一方面打铁还需自身硬，经纬首先采用建VIP服务群、做客户慰问和回访等，把近年被同行验证过的有效方式放大，先经营客户满意度；另一方面，发挥出自己90后优势，深入贴近年轻消费群体，并做出相应服务计划。

　　“年轻人喜欢超前消费，喜欢有价值的服务，比如这几年兴起的露营、飞盘、户外活动等，都是他们愿意尝鲜的新乐趣。对于年轻人爱玩的娱乐项目，为什么带头的就不能是我们汽服行业呢？”

　　经纬开始在自己的客户圈子中，找到符合活动策划要求的博主和车友会，通过合作方式先把案例做起来。

　　一般来说，按照同一车型或同一品牌做好定位，活动内容则是通过与各车友会的核心成员分工合作；接着在活动中为车友们拍摄，便于他们在社交网络做自传播；同时在各个活动项目中设置有效互动，给予他们足够的参与感。

　　“豪车、靓照、户外活动，这些都是年轻人喜欢的元素，当活动案例完美呈现出来，就能为其他品牌的车主做参考，各种各样的声音都有了，会不断形成有效的推广效应。这表示，一开始由自己定活动的主题和内容，后来变成按照客户的需求做。”

　　经纬表示，目前团队已经攻克了小鹏汽车、理想汽车、smart车友会等，门店也在承接新能源车的洗美、改装、钣金喷漆和轮胎更换等业务，其中钣喷的量比当地授权店还要大。

　　除此之外，经纬还将活动业务往外延伸，为协会、银行以及社区策划和组织活动，不断扩展高端客户群体。

　　“我们另辟蹊径，打造区别于后市场传统的低价引流、套餐锁客等营销方式，避免陷入内卷，是老连锁成功转型的标志。”

　　为了做好车友会活动，经纬表示，前期团队要做市场调研，近期最适合的活动是什么，比如过了二月底的雨季，等天气暖和就可以做户外活动吸引车主出门踏青了。

　　“目前来看，可以做两场活动，一是植树节的亲子活动，二是三八女神节的活动。但对不同新势力品牌来说，拥有不同车主群体，因此活动也要根据这些特点进行精准聚焦。”

　　据介绍，Smart多为女性车主，容易与三八女神节结合起来；而理想汽车主要是家庭用车，用植树节作为切入点最佳。

　　以理想车友会活动为例，将家庭成员为分为三类，一是司机爸爸，二是副驾妈妈以及后座的小朋友。经纬认为，在活动中，最应该搞定的角色应该是妈妈。

　　“试想一下，大家都来参加活动，如果是爸爸们在一起玩，而妈妈照顾小朋友，那么活动场景与日常生活并无两样，因为爸爸平时跟小朋友的接触较少。因此我们就要设置不一样的环节，由手忙脚乱的爸爸带着小朋友做游戏，而把妈妈们的注意力集中起来，专心做她们喜欢的插花、茶艺等类型的活动，提升所有成员的体验感。”

　　其次，通过车友会针对性赠送洗美、隔热膜等项目。由于进入车友会需要提供车辆相应信息认证，门店会得知车辆的基本情况及续保需求等。

　　据介绍，现在车友会大多以新能源品牌为主，但某些新势力品牌卖车时往往不赠送贴膜，这让门店有机会在车主提车时就锁定其贴膜项目。而且通过车友会进店的车主，80%会成为门店忠实客户。

　　经纬表示，做活动实际上就是在做服务，要注重各种细节。“当有一个好思路后，呈现的效果好与不好，就差一点点细节，或多一点点成本。”

　　而成本问题容易解决，但每个车主对服务的要求各不相同，这就需要员工更加贴近车主的角度考虑车和人需要怎样的服务，不断打磨细节。

　　为此，经纬加大了对员工文化素养和专业技能水平的提升：一是根据岗位定级，设置提成和奖励，提高员工的收入；二是针对占比达到65%的年轻员工，更多要让其在能体现自身价值的事情中忙碌起起来。

　　连续三年疫情，让线下门店饱受“成本之苦”。不过经纬认为，疫情也像一个加速器半岛网址，提前淘汰行业内老旧的经营方式，而促使新萌芽快速成长。

　　“以往多投入成本开大店也容易赚钱，而现在老板们开始精打细算，考虑经营成本，以及每个人每平方所产生的效益。”

　　经纬从成本角度出发，接连开出了5家300-500平的一站式社区店，主营洗美、贴膜、维保和改装。经纬认为，做社区店就做服务，聪明的老板会尽量规避价格而去体现价值。

　　一是面向银行总部约500人的员工推广内部套餐卡，所有银行员工都能到门店享受车辆相关的服务项目。

　　二是对每个支行开放VIP客户体验名额，当银行客户经理带着客户来到总行办理业务时，将车放在门店做免费增值服务。粗略算来，每个月会帮助银行服务上百个高端客户，同时门店也得到引流。

　　除此之外，天成车业还与周边高端小区合作，把停车位与全年高端洗车卡结合销售，不仅售出的量大，而且3000元一张的洗车卡，对应的客群质量也很高。

　　“从社区店经营的业务类型来说，洗车效益非常低，但必不可少；而美容养护类的项目则是为客户做增值服务，提升体验感。这些都是社区店的优势，所以我们要想办法提高服务质量的同时，也会注重客户质量，不能一做引流活动，能打出的牌就只有洗车和小保养。”

　　经纬表示，与竞争对手“广撒网”把客户数量做大所强的方式不同，天成车业不仅获客渠道要做差异化，服务上更要形成特点。

　　“如果下班时间来了几台婚车，我们会在完成洗车后买一束鲜花送给车主；我们也会要求员工要认真的看车主的朋友圈，车主表达失落的情绪时可以适当表示安慰；身体不舒服的、时，我们还会在车辆上放置药片、暖宝宝等，尽量做到比男朋友还关心车主。”

　　经纬表示，车主从这些细节中能感受到差异化的服务，回店率很高，做到通过服务降低成本、提升产值。据了解，目前天成车业社区店的产值每月做到30-60万。

　　2018年下半年，经纬开始接管汽修门店的运营不久，就遭遇了外部环境突变，考验着门店的生存能力。

　　“一是总店需要搬迁，会存在核心客户流失问题，另一个是原威固代理没有续约，导致门店需要切换新的贴膜品牌，担心客户接受度不高。后来证明，在互联网时代，客户更看重产品和门店的品牌效应。”

　　在面对接踵而来的疫情困境，经纬反而利用自身资源经营车友会，做宽了获客渠道，在营销活动中既获客又留客。

　　经纬介绍，天成车业已经开启了对年轻人聚集地的小红书、抖音等运营。原本团队找到专业的MCN机构合作做门店运营，结果在沟通过程中，MCN机构的年轻人反而被门店吸引，成为有消费能力的准客户。

　　“后市场老板们通常很少懂得利用现在流行起来的抖音、小红书博主资源引流或变现，但很显然半岛网址，守着以前的一亩三分地种不出多余粮食，特别是随着线上自媒体的影响力越来越大，门店引流方式也会变得更多，而且不再那么直接。”

　　经纬表示，这些变化聚沙成塔，而且趋势越来越明显。当“老牌”失去吸引力，价格战发挥不了“激励”作用，自媒体又“玩不转”，转型已迫在眉睫。