半岛网址“互联网+汽车”垂直沙龙：圆桌论坛与提问环节实录主持人：谢谢曹总的分享，接下来我们进行最后一个圆桌论坛环节，我这有一个问题是网友常关注的，刚才有一位来参会的老先生也在和我聊，是想问一个目前大家非常关注的一个事，就是说在资本寒冬，末位淘汰，或者说是淘汰整合潮已经来临，像在座的各位已经是拿到A轮、B轮或者C轮的融资了，所以也想问一下拿到钱后准备如何过冬，基于以上的问题对于创业者来说，有什么样好的建议能给到大家，我们先从丛总那边开始。

　　丛林：对于现在这个阶段的建立，我只能说从我这个二手车这个行业看，其实还没有到整合的时候，因为现在大部分就如刚才我讲的几个模式基本上都还处在三家到四家左右竞争的格局当中，处于一个相对寡头竞争的阶段，没有一个明显的市场的领导者，7-2-1的局势远没有出现，所以在这个时候谈整合相对比较难，因为可以说是谁都不服谁。

　　但相对来讲，整合可能更多会发生在平台类的企业当中，比如说像拍卖、估价这种平台性的企业，像我们做B2C零售的，因为偏区域性的市场，就是说各个地域是相对割裂的市场，其实大家都在相对应的区域内存在竞争市场份额，那么在全国范围内去做整合本身的价值创造并不是特别多。所以我现在认为，可能不同的模式整合的时间还比较早，尤其是刚刚提到有几家大的公司融资的比较多，投资比较多。其实相对于刚才曹总所说的寒冬来讲，二手车的行业目前正处在火热的状态，处在烧钱的第一阶段，所以可能跟其他的行业稍微有点不同。

　　赵文超：第一，我觉得现在汽车销售行业远没有到寒冬的时候，因为整个的市场，尤其是欧美市场相比我们还在增长，虽然从原来的46%到现在5%左右，但还是在增长，我们真正的寒冬还远远没有到来这是。第二，现在所有的经销商都在做自我的颠覆。我特别注意倾听朱总的演讲，其实现在好多行业内的经销商都在做什么事？就是我今天报告的主题，颠覆。不做自我颠覆的企业、不懂得做自我颠覆的企业，将来只能被别人去颠覆。

　　在来亿欧网沙龙之前，其实我刚好看了一段咱们行业的人写的东西，给大家做一个分享，是提到一个什么呢？依然是说我在报告当中反复提到盈利模式的问题，有好多的传统企业，包括现在一些关门的跑路的，都是停留在老产品、老模式，这是其中一种，还有一种是老产品新模式，可能比前一种要相对进步一些。第三种是新产品新模式，又前进了一步，第四种是没有产品，但是有模式，而这种是针对全客户的，也就是说针对模式，然后再去匹配产品，这就是说马上说的第五种，似乎从形势来讲，即没有产品也没有模式，但是这个模式已经是进行好了，不单单仅仅服务客户，还包含什么呢？我们关联的一些客户、单位、行业、企业，然后匹配相应的一些产品，就像马云前一段在大会的演讲，他说是什么呢？就是说大家前一段炒的特别热的私人定制这个概念，当你的模式很清晰了，当你有这种让自己，包括让你所处的企业模式很清晰的时候，我相信在你的面前没有什么寒冬可言，这是其一。还有一件事情，从我外行人传统企业来看，我倒觉得大家，尤其是初创公司对自己的盈利模式还没有摸清搞透的时候，反倒一下融来那么多的钱不是什么好事情。

　　崔睿：其实从互联网+出行这个领域看，他诞生的时间并不长，我们看随着滴滴和快的联姻以后，基本上在小车出行领域大家都有一个判断，就是说其实在小车的出行领域当中滴滴和快的已经制造了一个如刚才郭总说的血海，但是再往他的周边去看，其实还是有一些企业在围绕这个市场做，比如神州专车，比如Uber，其实专车领域市场的竞争远远没有结束，如果我们把目光再聚焦到更加垂直的出行领域来看，在共享巴士出行这个领域，实际上所有的竞争才刚刚开始，就像我们之前说的，这个行业当中所有的模式bd半岛官网，包括他的盈利模式和造血能力大家都在摸索，都在不断的探索，那么对于整合，我觉得所有的行业都会面临这样整合的趋势，但是在这个行业当中，这个时间点可能还没有到来，至少等到市场成熟以后才能够有这样的可能，这是第一点。

　　第二点，说资本寒冬，是在我们认可的这个前提之下，但其实我们谈到，整个商业的社会并不是在寒冬，只不过对于创业企业来说，资本可能是推进创业企业更加快速发展的很重要的一个因素，但是他不是绝对的必要且绝对的单一的因素，所以我特别认同曹总说的一句话，在资本寒冬的时候我们要更加注重如何把自己的内功练好，如何让自己成为有造血能力的公司，如何让自己的现金流成为正现金流的公司，你活的越久机会也就越多，现在或许是冬天，如果你有能力花钱的话，你在未来的时间里会占据一个非常高的先发优势。

　　归根到底来说，就是现在巴士还在未成年阶段，趋势我们判断比较早，明天的事情明天再去看。第二个事情我们企业，包括我们自己，包括处在和我们同样阶段的这样的创新企业来说，大家还是自己做好自己的内功，能给用户创造价值，能给自己带来造血的功能，我觉得是现在互联网的资本的冬天，大家最需要做的事情。

　　朱伟华：建议说不上，我比较擅长忽悠，以前做媒体的时候到处忽悠别人干这干那，知道后来我自己干这个事了。要说觉得这个冬天干什么事，我决定要成长，所以我在资本最热的时候自己选择做实业的事，我自己开店，从一片空地到最后一家店建起来。我的人生原则是干反其道而行的事情，大家讲故事的时候我去干实事，大家干实事我去春游去了，所以我觉得没有到寒冬，因为很多事情还没有人去干，我个人感觉，包括我和各位都站在人类非常关键的点，以前不可能的事情都有可能了。只是你对这件事情的研究，是不是每周读一本书真的研究过这个行业，对于这个行业我看到满眼的都是机会，但是我没有那么多钱，我不是投资人，比如我研发一个机器人，很多人在微信里面说不可能，但是这个事情在美国和欧洲在中国就有创业团队干这个事情，行业内的人都说不可能，像我们认为自动驾驶不可能，但是再过一两年有可能上市了。这个时间点不存在寒冬，机会在那里，钱也在那里，只不过政府这个阶段容不得寒冬出现，如果经济不好寒冬出现就只有打仗这一件事情解决了，创业这件事情在我看来有一些人拿一堆的钱消耗掉了，否则大家拿钱都做一些傻事反而不好。我做实业害怕别人拿傻钱和我拼，这种人最可怕的，也是刚才曹总说融到钱很多的时候，无论再傻，这件事情也有可能做成，我害怕有人有傻钱，但是我也挡不住。

　　所以其实我挺欢迎寒冬的，这种寒冬对于北京来说，我始终不认为这是有一个寒冬的地方，这里资本非常热。因为我经常跟很多朋友在广东，我在那里待了七年，那边的创业者从去年开始到现在没有怎么融到钱，但现在为止这些人做企业都做的挺好的，然后到北京拿到B轮。但是那边天使轮没有融到钱的，什么为了一个项目把房子抵押出去都敢干的时候，一个养家糊口不够的情况都敢干。所以大部分的创业者不是适合创业的人，而是资本催着让你去创业，当丰富一下人生经历，当最终大家回归现实，绝大部分人不适合创业，少部分适合创业的人你考量一下这个事情值不值得自己的房子抵押出去创业，你觉得值得，这么多慈善家数以亿计的人捐给穷人，捐你一点点是OK的，不会有什么资本寒冬，大买卖难说，一千万，几千万还是有的，在中国没有说到了寒冬的时候。

　　主持人：谢谢朱总，刚才在讲资本的时候，曹总也讲了一些。咱们换一个问题，就是说现在红杉中国在看哪些项目，或者对哪些后市场领域项目比较感兴趣？估计这也是在座的各位比较关心的。

　　曹飞：很多人一直和红杉接触，红杉的好处就是他的团队比较大，盘子比较大，天使主要是合作伙伴在投，我们从天使之后的A轮开始，到B、C投的更多一些，但是可能到D轮往后更大的项目，非常好的项目也会参与，这是红杉的范围。我们在策略上没有太大的偏好，比如说我们不会非常明确的说，哪是靠谱的哪是不靠谱的，我觉得我们一般不敢说这么准的判断，我们更多只能去看市场的变化，创业者的变化，企业的变化，这些年可以简单列一列我们投过的公司，大家关注的话也都知道，二手车这边，比如在丛总的PPT里面，车易拍、大搜车；后市场今年年初投的乐车帮，还有一个做线下洗车美容店平台的TT快车，主要也是通过SaaS的软件平台来切入；还有车相关的交通出行的天天用车、51用车，我们也是投资人，当然投的比较靠后，刚才也提到牛人网，一个汽车媒体。同时也做二手车的评测，可能还有比较新的项目现在不太方便谈名字，但是我的意思无论二手车也好，后市场也好，交通出行也好，还是比较轻量级的方式在做也好，我觉得我们的角度上，好的生意都值得投资，可能分不同的阶段来投，所以我欢迎大家广泛和我们来接触，这里头侧重点，客观上我觉得刚才丛总说的很对，二手车市场还很早期，最近也在梳理。10年开始，中国在新车市场井喷意味着每年将有大量的车进入市场，三到五年之后这些车多多少少都要换，换的车流入二手车市场，从这个维度看二手车是很大机会的增量。

　　当然每一年新增一千多万车，到两千多万，到现在二手车市场，我觉得会有快速的突破，二手车肯定是一个重点，刚才我提到这些名字里头，汽配目前我们还没有出手投资，这个我觉得很大的机会，刚才列了美国的基本上估值最高的都在这个版块，国内好象刚刚开始，其他的版块我觉得多多少少，我们也投了一些，当然也没有投的很全，也希望可能看看大家有更多的机会多多的交流，有机会我们来合作，谢谢！

　　主持人：也是给了大家创业的信息，资本寒冬确实是没有外面传的那么恐怖，资本寒冬的时候也是淘汰的过程，其实很正常。所以今天来的有从杭州过来的，有从内蒙过来的，还有在山西、天津过来的，我把下面的机会都给到各位，看看大家有什么问题想问五位。

　　提问1：我想问一下朱总这边有壹手在对于门店的订单管理，车间管理，以及绩效和会员方面的管理，对于这个体系的打造，除了用技术集成管理的一些平台来做之外，在比如如软性的管理方面，有没有一些好的方案和大家分享？另外在一个平台，除了精力花到一个团队，花费下面管理上的时候，在品牌建设上，有没有比较好的创新点可以值得我们去学习，谢谢！

　　朱伟华：两个问题，第一个线下服务管理的标准化，我个人觉得线下服务很难标准化管理，都是人，只有你做事情简单一点，这也是为什么我说我们投资要做机器人，只有机器可以标准化管理，人很难，我们只做轻度钣喷，喷漆是可以标准化的，这一块也不用投多少精力，4S店有的是人，现阶段大量的4S店也在倒，挖人还是相对容易，这一块管理，包括管理人员4S店已经准备好了这些人，我觉得不是一个要去说研发的问题，你只要出得起钱有的是人去雇，他们本来经过4S店经销商IT系统管理模式训练出来的，完全可以借鉴他们的管理，很大程度做出来的东西要向4S店学习，经过几十年的摸索，这些经验非常可贵的，不是你现在单独发明一套系统还能比4S店做的更好，线S店用的系统主机厂的系统，他知道有些东西不合理，但是要给他自己的研发东西做不到，反而作为现在有研发能力的企业，把这些经验固化成一些软件，这些对你研发的要求迭代的要求很多，我们有壹手每周迭代一次，未来资金到位每天迭代线下所有标准化的一些，只有固化这个东西才有可能做异地的店铺统一管理，但这个事情说实话我们也在路上，有资本就去研发这些，没资本的时候还是追求店铺现状的这样一个，能做到盈亏平衡，能帮投资人去盈利。

　　第二个问题，关于说我们怎么去多头作战bd半岛官网，所谓O2O，我理解非常复杂的一件事情，能把线下做好很不容易，否则人家4S店也不会花几千万的钱做店，也不是一个儿戏，线下店铺管理很难，有壹手因为创始人年龄在那里，做过多次创业，线下管理和营销做过PR的公司，本身做过网站和加盟连锁。所以说创业不是每一个人都适合，创业者总归得有两把刷子，搞得定市场营销，技术开发，线下管理，这个我们也没有什么说，就是创业者本身具备的一些优势，包括互联网的营销，微信和微博的营销，以前干这个事情，所以有这个经验做这件事情，不存在秘诀，需要时间积累，过去十多年的从业经验都在这件事情上，所谓的秘诀就是这个人，包括我们招的市场总监，从专门干这行的公司来，前提你得融到资，让别人感觉你这件事可行的事业，没有绝招，我害怕有钱的人，因为他找来合适的人，我说最不公平就是资本一件事情上。

　　提问2：大家好，我先做一下自我介绍，我们是香港微信停车公司的，我们现在管了13个停车场，一万四千个车位，每个月20万次客户交易行为，反正几千万的收益，但是实际上我们单客的盈利只有十几块钱，我们在想我们的平台，因为我们服务都是开车的人士，涉及两个方面的服务，一个车辆的维修保养交易，这是一部分，另外他的出行，所以给各位提的一个问题，对于像我们这种传统的行业，我们其实服务的也是驾车的人士，我们怎么与互联网做有机的结合？

　　崔睿：特别感谢您提出这样的一个非常好的想法，我觉得回到刚才谈的话题，首先我们如果要跨界的话，首先要破界，你刚才所说的，我觉得完全有可能做一台这样的班车，大家头天晚上车放在停车场，直接坐大巴回家第二天回来，限行的当天都不用开车，还鼓励这些用车的人不开车上班，大城市开车是非常头疼的事情，真的有门口到公司的班车，很多人都会选择不开车，至少现在客户群30%左右的乘客家里有车，只不过周末的时候用车，这一切都有可能来做，其实这样看来，包括赵总的，包括丛总，包括朱总的这些所有的这些商业业态都有结合的可能，整个用车的人，用车的开始到整个用车的生命周期都可以参与到其中来，不仅仅是出行，我觉得都有可能。其实我补充一点，除了用车这个商业业态之外，其他的领域都可以参与进来，某一个群体的，他的生活方式，其实都可以加载到我们的商业业态当中，他总得要吃喝穿，总得找女朋友，总得消费，看电影，延展下去有无限可能。

　　提问3：大家下午好，我是来自内蒙的汽车从业者，我想对两位嘉宾提几个问题，一位就是优车诚品的丛总，就是对于B2C二手车零售领域来讲，我们始终认为入口的问题大于出口的问题，更多时候我们一直处在一个没有车可卖的状态，所以说，我想问丛总的问题，对于优车诚品来讲，您那里二手车的入口问题，如何在目前，政策还没有完全打开的状况下做改善。另外有壹手的朱总，两个问题问您，第一个问题今年半年终有车费的改革，明年1月1号扩大到18个，费改会对有壹手未来的业务有没有什么样的影响，您怎么思考的。第二个问题您刚才报告里谈到说，有壹手实际上最大的核心是在于改善了人的效率，那么我们知道钣喷的效率，简单讲生产效率和非生产效率，我想了解的是说，有壹手是在哪一个环节上，对这个流程做了再造，才导致目前的有壹手的人员的效率流程是比较完美的，谢谢！

　　丛林：关于车源的问题，二手车行业有优化，我认为在过去一直都是一个事实，但是我认为现在的情况正在变，而且是变化非常的迅速，整个的趋势也甚至超过我个人的预期，其中有一个逻辑，中国有限牌的问题，导致买二手车不会成为一个刚需bd半岛官网，因为永远可以买新车，但是处理二手车，无论买一辆新车或者二手车，必须处理之前二手车的问题，也就是卖二手车变成刚需，所以中国现有的二手车的交易机制，使现在卖车变成了一个刚需的问题，所以这也是导致现在的供求关系，其实已经出现了一定的反转，或者我个人的感觉已经出现比较大的反转，我可以给你分享一个数据。比如我们亦庄的那家店，在我们没有任何广告投入的情况下，每一个月会有500到1000组客户卖车。但是相对来讲，现在把一辆车卖出去，要投入的广告费远远要高于一辆车收进来的广告费，反而现在这个阶段，我不认为车源是一个主要的问题，但是现在临时产权成为采购最大的瓶颈，也就是在北京，没有办法，不是你不能售车，而是没有牌照和临时产权，这是我看到最大的问题，单从供求关系来讲，在北京的区域市场，已经出现了反转，北京比较快速的反转，内蒙的市场我不太知道，取决于你前几年汽车的销量和保有量，以及汽车的使用年份，在北京这个关系已经比较明显。

　　朱伟华：现在二手车公司大部分私人用车，专车政策发生变化，神州也搞了和二手车相关的公司，未来神州每年几十万辆，上百万辆所谓的租车，最终要有一个出口，现在最大的二手车公司一年交易十万二十万很厉害，但是可想而知未来谁是最大的二手车公司，的的这些公司不会做这件事，他们二手车源不存在问题。二手车商说五折你要不要，一年之后要，五折卖给你，中间付两折的钱拿回来了，这是金融的生意。后面说有壹手的事情，费改的事情，我参与了上门保养公司的创业，之所以后来参与有壹手，原因就是因为那个时候已经知道整个的政策要变，保险的政策，也就是改，实际上对于轻度钣金，自费修车这种非常强，他已经意识到保险公司不可行的，比较自费修车的业务，我们所有的都是自费修车，怎么服务于自费钣金喷漆的经验，对我们来说巴不得明天就自费所有修，没有多少维修点和4S店有经验服务于自费用户。

　　至于我们店铺怎么解决效率的问题，你去店里看一看，我们钣喷车间和4S店钣喷车间不一样的，虽然同样的油漆，但是油漆的种类很多，有的干的很慢，有的很快，包括布置，对4S店赚钱非常容易不需要改变工艺，但是实际上过去20年里，整个喷漆的流程很大的变化，4S店没有动力做这种技术，但是现在的时间点，几乎奥迪、奔驰、宝马已经做技术革新，未来半年到一年的时间，大部分4S店会完成钣喷的工艺改善，没有主机厂支持的独立修理厂反而最危险的，至于说怎么办，因为中国40多万家维修企业，倒闭一半正常的，因为产能是过剩的。

　　提问3：今天看到长久集团的赵总，我想问一下您，就是主要关于双11期间长久集团有没有对电商采取一些相应的营销举措，然后还有您作为经销商代表，怎么看待天猫或者汽车之家今年双11网上预售汽车的举动，和之前几年相比双11线上线下的卖车有没有什么不同？

　　赵文超：回答您第一个问题，关于双11长久集团的举措的问题，我觉得对于双11，所有的能够创造这种噱头，吸引客户和聚集所有的节日，任何一个集团都会相当的重视，只不过侧重点不太一样，因为整个长久汽车旗下可以说是中高和自主品牌的店相对比较多，所以这种合作的形势不太一样，这是第一个问题。那么第二个问题，也就是说朱总在做他的演讲的时候，我比较赞同的一个观点，就是4S店不可能吧自己全部的业务都搬到网上去，都做成电商，所以对一些电商平台，在做整个的比如网络销售，现在仅仅还没有涵盖，尤其垂直网站合作，还没有涵盖到售后，基本上都是在整车市场，那么整车市场这里面有一个问题就来了，现在的几乎所有的品牌的前端销售，在整车角度而言，都是亏本的，也就是说现在的几乎所有品牌的4S店前端的销售业务，毛利率都是负的。现在4S店可能业内的了解，业外的以为是不是做4S店都是傻子，其实就是这样，多种因素造成的。是否一定不通过这些垂直网站进行整车销售？我认为不是这样，因为所有的集团还看重了一点，就是所有的新车销售，其实是需要负载业务的，如果你的负载业务做的好，依然有你的盈利空间，同样，我在做客户流量分析的时候，分析这种盈利结构，大家可能也看到了，如果新车的入口，我们做的很小，那么意味着我们后端保有的客户量会非常非常的小，同样我们的售后业务也做不起来，所以其实就是说现在包括长久集团在内的，一不抵触，二反倒拥抱。你会发现现在的庞大集团旗下的双龙，他本身在和一家汽车垂直网站做相应的业务，4S店已经沦为试车，或者交车，或者售后服务的工具，而不承担着之前的主销售的这么一个业务，所以我一直在说，其实现在的汽车行业迎来的是一个什么？业态的整合，交易更多元化，服务也更多元化，仅此而已，谢谢！

　　提问4：这里有一个问题想问一下赵总，刚才曹总也提到汽车配件，你对那些想进入汽车后市场前装配套公司，有什么看法和建议？

　　赵文超：其实本人一直看好汽车前装市场，尤其是跟上整个主机厂的节奏，因为你后市场的配套的是围绕相关的一些主机厂的举措去做，可以说前装市场非常大。我现在所接触的一部分直接和主机厂合作，但是我也碰到了一些朋友们反馈的，就是每年的毛利率在不断的拉低。可能有一些主机厂，每年招标的时候硬性的，你的配套价格要下10%或者20%，甚至更多，慢慢的，除非你把你的成本压缩更低，否则无利可图。还有一些前装业务和各个大的经销商集团去合作，这种情况其实也面临着这种同质化竞争的压力，除非你把业务做的像曹总其中的一部分，我记得很清晰，多融资，二做到行业领先，这是可以的，所以总的来看，我对汽车的前装业务非常看好，不是我们怎么去做的问题，谢谢！

　　朱伟华：前装配件怎么进入后市场的问题，我建议你百度一个公司，中启数据，中国最大前装供应链的公司，现在做这种前装怎么进入所谓汽车后市场的问题，核心的问题在于你没有办法预测销量，没有办法安排产能，因为你前装，别人给你订单，后装这个东西，如果经销商没有办法预测产能是办法做的，现在配件电商出现是不可能给你订单的，所以那家汽配供应链的公司，是给俄罗斯和全球汽车后市场供货的，只有加入那个供应链才有可能完成对后市场的进入，否则没有人给你订单你就没有办法进入后市场。

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